Faire une bonne impression
C'est la toute première impression laissée par le représentant qui va déterminer le climat dans lequel va se dérouler la vente. C'est pourquoi les dix premières secondes de la vente sont plus importantes que les dix minutes qui suivent. Il est donc primordial que cette première impression soit positive car le client associe, souvent inconsciemment, les produits à la présentation extérieure du vendeur et à sa communication verbale ou non (vocabulaire choisi, intonations de la voix, communication gestuelle, sourire et regard).
Le représentant sûr de lui n'est pas agressif, mais détendu, ouvert et souriant. Il est bon, parfois, d'accrocher l'intérêt du client dès le début de l'entretien par une phrase choc et de développer les contacts de sympathie par des phrases aimables. Il faut choisir une heure propice pour vos rendez-vous, et ne pas hésiter à faire demi-tour dans certains cas (client bousculé par trop de rendez-vous, client préoccupé par de graves soucis, concurrent sur place....).
Les clients sont en général sensibles à ce qui touche à l'économie, mais ils le sont moins qu'ils ne le laissent entendre. Cela constitue pour eux une justification plus que la véritable raison de leur achat.
"C'est trop cher." veut souvent dire que le client ne ressent pas suffisamment l'envie ou la nécessité d'acquérir le produit pour en payer le prix.
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