Conseils aux vendeurs
Sans prétention
-
Ne parlez pas de vos "concurrents" (le terme a une charge négative), mais de vos confrères.
-
N'attendez pas que le client introduise le sujet de la concurrence dans la conversation, mais abordez de vous-même ce sujet.
-
Ne réagissez pas avec déception ou irritation lorsque le client aborde le thème de la concurrence, restez décontracté et marquez votre appréciation pour le fait qu'il soit si bien informé.
-
Ne dites pas directement au client qu'il a tort lorsqu'il dit quelque chose d'erroné sur la concurrence, mais demandez lui d'ou il tient ses informations et quand il les a obtenus. Corrigez-le sans qu'il ne le ressente trop.
-
Ne vous concentrez pas seulement sur la différence de vos produits et de vos prix par rapport à la concurrence mais mettez également le service en scène. C'est là que se trouvent les différences non visibles.
La présentation
Ne surestimez pas le pouvoir de mémorisation de vos clients lors de vos présentations, considérez que, sur le long terme, il ne reste pas grand chose.Immédiatement après, les personnes interrogées se souvenaient en moyenne de 5,7 points composant la présentation sur un total de 8. Au bout d'une semaine, le résultat était atterrant. Les clients avaient oublié plus de la moitié des sujets présentés et ils n'avaient plus en mémoire que 2,5 points.
Voici comment augmenter la valeur de mémorisation de votre présentation.
-
Rendez votre présentation aussi imagée et vivante que possible. Utilisez de nombreux exemples et du matériel que les clients puissent prendre en mains.
-
Impliquez directement les clients dans votre présentation. Plus ils prendront une part active, plus importants seront le volume et la durée de leur mémorisation.
-
A l'issue de la présentation, contrôlez ce que les clients ont retenu en posant des questions. Répétez alors les points oubliés.
|
